Wie du Eigenmotivation weckst und nachhaltige Verhaltensänderung begleitest.
Hallo und herzlich willkommen,
mit diesem eBook möchte ich dir einen Einblick geben, was Motivational Interviewing – kurz MI – und Veränderungsarbeit in der Physio- und Ergotherapie ausmacht.
MI ist ein etabliertes und evidenzbasiertes Konzept. Das Ziel: die Eigenmotivation deines Klienten zu wecken und zu stärken, damit neues Verhalten nicht nur kurz ausprobiert wird, sondern nachhaltig im Alltag ankommt.
Du lernst die MI-Grundhaltung, die vier Prozessschritte, die fünf Gesprächstechniken und den Umgang mit einem „Ja, aber …“ kennen. Darüber hinaus bekommst du einen Überblick über Faktoren, die die Veränderung von Bewegungsverhalten beeinflussen.
Dazu erhältst du über 100 konkrete Ideen, die du direkt in Gesprächen, Behandlungen und Übungssituationen nutzen kannst.
Weit über 5.000 Physio- und Ergotherapeut:innen in Deutschland, Österreich und der Schweiz arbeiten bereits mit diesen Inhalten. Viele berichten, dass sich dadurch ihre Arbeit grundlegend verändert hat.
Jetzt bist du dran.
Hinweis zur Sprache: Mit „Klient“ sind im Leitfaden Patient:innen, Kund:innen und alle Geschlechter gleichermaßen gemeint.
Was dich erwartet
Die Grundhaltung und das Menschenbild im Motivational Interviewing
Die Grundhaltung ist das Fundament von MI. Ohne sie bleiben alle Techniken hohle Werkzeuge. Die MI-Grundhaltung wird häufig mit dem englischen Akronym PACE beschrieben. Die vier Begriffe stammen aus dem Originalkonzept.
Partnership
Auf Augenhöhe arbeiten. Kein Experten-Patienten-Verhältnis, sondern echte Begegnung.
Acceptance
Wertschätzung, Empathie, Autonomieunterstützung und Würdigung.
Compassion
Mitgefühl zeigen – zuerst abholen, zuhören, verstehen, bevor Lösungen kommen.
Evocation
Motivation hervorrufen – nicht predigen. Dein Klient ist Experte für sein Leben.
So setzt du es konkret um
Die Grundhaltung zeigt sich nicht in großen Formulierungen, sondern in vielen kleinen Momenten im Gespräch: wie du fragst, wie du zuhörst und wie viel Raum du deinem Klienten lässt.
- Sei dir bewusst: Deine Grundhaltung zeigt sich vor allem durch Körpersprache, Tonfall und Wortwahl – nicht durch das, was du sagst, sondern wie du es sagst.
- Zeige tiefgreifenden Respekt für deinen Klienten – für seine Erfahrungen, seine Lebenswirklichkeit und sein Tempo.
- Mach deutlich, dass dein Klient Experte für sein eigenes Leben ist. Er trifft die Entscheidungen, du schaffst den Rahmen.
- Sprich lieber über Stärken und Ressourcen als über Defizite und Probleme.
- Würdige seinen Wert und sein Potenzial – spezifisch und authentisch, nicht allgemein.
- Bring Empathie zum Ausdruck: nicht urteilend, sondern verstehend.
- Hol ihn emotional ab – fühle zuerst mit, bevor du Ratschläge gibst.
- Akzeptiere sein Tempo. Das Gras wächst nicht schneller, indem man daran zieht.
Die fünf Gesprächstechniken im Motivational Interviewing
Diese fünf Techniken begleiten dich durch alle Phasen des Veränderungsprozesses. Sie sind kein starres Nacheinander – sondern ein Werkzeugkasten, den du situativ einsetzt.
Offene Fragen
- Stell Fragen, die deinem Klienten Raum und Wahlmöglichkeiten bei der Antwort lassen.
- Mehr offene als geschlossene Fragen – und: kurz und klar formulieren.
- Immer nur eine Frage auf einmal. Dann warten. Wirklich warten.
Reflektierendes Zuhören
- Schenke beim Zuhören deine volle Aufmerksamkeit. Präsenz ist alles.
- Wiederhole, paraphrasiere oder füge dem Gehörten eine Bedeutung hinzu.
- Mindestens doppelt so viele Reflexionen wie Fragen – das ist keine Daumenregel, das ist MI.
- Ziele: Empathie vermitteln, Ambivalenz untersuchen, Change Talk fördern, Sustain Talk mildern.
Zusammenfassungen
- Kündige Zusammenfassungen an: „Darf ich kurz zusammenfassen, was ich gehört habe?“
- Bring Mitgefühl zum Ausdruck, erkenne Ambivalenz an und hebe Change Talk hervor.
- Schließe offen ab: „Habe ich etwas Wichtiges vergessen?“
Würdigung
- Benenne Positives konkret: Bemühungen, Handlungen, Stärken und Eigenschaften.
- Spezifisch statt allgemein. „Du hast heute trotz Schmerzen gemacht“ schlägt „Super gemacht!“
- Authentisch bleiben – Würdigung, die nicht stimmt, verpufft sofort.
Information und Edukation
- Frag zuerst: Was weiß dein Klient bereits? Was möchte er wissen?
- Biete Informationen als Ideen an – nicht als Fakten, die er akzeptieren muss.
- Weniger ist mehr. Koppel alles mit seinen Stärken und Ressourcen.
- Check ab: Was wurde verstanden? Was war hilfreich? Welche Gedanken entstehen?
Die vier Prozesse im Motivational Interviewing
Stell dir die vier Prozesse wie eine Treppe vor – jede Stufe baut auf der vorherigen auf. Im Gespräch kannst du jederzeit nach oben und wieder nach unten wechseln, je nachdem wo dein Klient gerade steht.
Planung
Den nächsten machbaren Schritt entwickeln – konkret, realistisch und vom Klienten selbst getragen.
Motivation
Veränderungsgründe hervorrufen, Change Talk stärken und Ambivalenz respektvoll begleiten.
Auftragsklärung
Richtung, Rolle und Ziel gemeinsam klären – damit ihr beide am selben Thema arbeitet.
Beziehungsaufbau
Das Fundament: Vertrauen schaffen, Tempo respektieren, echtes Interesse zeigen und auf Augenhöhe bleiben.
So setzt du es konkret um
Beziehungsaufbau
Schaff eine Atmosphäre, in der ihr beide entspannt seid. Geh auf deinen Klienten ein und nimm Unstimmigkeiten als Signal wahr.
Auftragsklärung
Frag nach Vorerfahrungen mit Therapien. Erläutere deine Arbeitsphilosophie – und frag, was er davon hält.
Motivation
Sei ganz Ohr für Change Talk. Verpasse keine Gelegenheit, tiefer zu explorieren, wenn er kommt.
Planung
Halte dich mit unnötigen Ratschlägen zurück. Lass ihn festlegen, was der nächste vernünftige Schritt ist.
Woran du erkennst, dass Planung möglich ist
Planung ist erst sinnvoll, wenn dein Klient innerlich genug Richtung, Zuversicht und Bereitschaft zeigt. Sonst wird aus einem guten Plan schnell ein gut gemeinter Ratschlag.
Change Talk nimmt zu · Der Klient wirkt entschlossen · Er hat konkrete Fragen zur Veränderung · Er nennt von sich aus erste Schritte · Er stellt sich bereits vor, wie Veränderung aussieht
Was zusätzlich wirkt, wenn Bewegung sich verändern soll
In diesem Kapitel findest du Empfehlungen aus den Behaviour Change Techniques (BCT)*, die das MI-Konzept ergänzen. Sie helfen dir, je nach Situation deines Klienten den passenden Fokus zu wählen: erst Motivation klären, dann Umsetzung sichern.
Motivationaler Fokus
Wenn dein Klient
noch ambivalent ist
Ziel: Gründe, Bedeutung und Zuversicht stärken.
Volitionaler Fokus
Wenn dein Klient
bereit ist
Ziel: Umsetzung, Hindernisse und Dranbleiben sichern.
Motivationaler Fokus: wenn dein Klient noch ambivalent ist
Diese Empfehlungen helfen dir, Zuversicht, Bedeutung, Wissen und persönliche Gründe für Veränderung zu stärken.
- Ermögliche deinem Klienten vielfältige Bewegungserfahrungen – damit er spürt, was er kann. Selbstwirksamkeit · Selbstkonkordanz
- Vermittle ihm Techniken zur Förderung der Selbstbewertung emotionaler Zustände vor und nach seiner Bewegungsaktivität. Konsequenzerfahrung und -erwartung
- Wähle einen angemessenen Schwierigkeitsgrad, der ihn weder unter- noch überfordert und Erfolgserleben ermöglicht. Selbstwirksamkeit
- Gib positives Feedback über seine aktuelle Bewegungsleistung. Selbstwirksamkeit · Konsequenzerfahrung und -erwartung
- Setze Aufmerksamkeitsinstruktionen und Wahrnehmungslenkung ein, damit er Körperreaktionen angemessen und positiv interpretiert. Selbstwirksamkeit · Konsequenzerfahrung und -erwartung
- Biete Möglichkeiten zum sozialen Vergleich und zum Modelllernen, etwa durch Erfolgsgeschichten von Menschen mit ähnlichen Herausforderungen. Selbstwirksamkeit
- Dokumentiere Veränderungen seiner körperlichen Funktionsfähigkeit durch erneute Tests und lass ihn das Ergebnis reflektieren. Selbstwirksamkeit · Konsequenzerfahrung und -erwartung
- Verdeutliche ihm die Alltagsrelevanz der Übungsformen. Wissen · Konsequenzerwartung
- Sprich negative Folgen von Bewegungsmangel und positive Folgen regelmäßiger Aktivität an – und lass ihn beides reflektieren. Risikowahrnehmung · Wissen · Konsequenzerwartung
- Lass ihn sein aktuelles Bewegungsverhalten einschätzen, messe es objektiv und lass ihn die Diskrepanz reflektieren. Risikowahrnehmung
- Analysiere seine körperliche Funktionsfähigkeit und lass ihn diese selbst reflektieren. Risikowahrnehmung
- Lass ihn eine Kosten-Nutzen-Analyse für seine Veränderung durchführen. Zielintention · Konsequenzerwartung
- Unterstütze ihn dabei, negative Konsequenzerfahrungen und -erwartungen abzubauen oder zu relativieren. Selbstwirksamkeit · Zielintention · Konsequenzerfahrung und -erwartung
- Unterstütze ihn dabei, positive Konsequenzerfahrungen zu sichern. Konsequenzerfahrung und -erwartung
- Lass ihn positive Konsequenzerfahrungen durch Selbstbelohnung fördern. Konsequenzerfahrung und -erwartung
- Vermittle ihm Informationen zur Ausführung körperlicher Alltagsbewegungen. Wissen · Konsequenzerwartung
- Vermittle Informationen zur Durchführung gesundheitsbezogener Aktivität, etwa zu Intensität, Ausführung und individuellen Besonderheiten. Wissen · Selbstwirksamkeit
- Kläre die optimale Dosis körperlicher Aktivität für genau diesen Klienten. Wissen · Konsequenzerwartung
- Formuliert gemeinsam Aktivitätsziele, die kurzfristig erreichbar sind, und lasst ihn diese aufschreiben. Ausführungspläne · Selbstwirksamkeit
- Lass ihn selbst formulierte Bewegungsziele in Bezug auf persönliche Interessen und Werte reflektieren. Selbstkonkordanz
- Lass ihn sich schriftlich verpflichten, seine selbst formulierten Aktivitätsziele zeitlich begrenzt einzuhalten. Selbstwirksamkeit
Frag dich zuerst: Wo steht dein Klient gerade? Ist er noch ambivalent, arbeitest du motivational. Ist er innerlich bereit, arbeitest du volitional und machst den nächsten Schritt konkret.
Volitionaler Fokus: wenn dein Klient bereit ist
Diese Empfehlungen helfen dir, aus einer Absicht konkretes Handeln zu machen – mit Plan, Unterstützung und Rückfallstrategie.
- Vermittle Informationen über Möglichkeiten, die Aktivität am Wohnort weiterzuführen, etwa organisierten Gesundheitssport. Wissen · Ausführungspläne
- Ermuntere ihn zur sozialen Unterstützung bei seiner Aktivität und lass ihn diese sicherstellen. Ausführungspläne · Selbstwirksamkeit
- Lass ihn konkrete Ausführungspläne erarbeiten: Was will er wann, wo und mit wem durchführen? Ausführungspläne
- Lass ihn Barrieren identifizieren, die ihn von der Aktivität abhalten könnten. Bewältigungspläne
- Lass ihn geeignete Lösungen für diese Hindernisse erarbeiten und aufschreiben. Bewältigungspläne
- Vermittle Techniken zur Rückfallprophylaxe und lass ihn diese einsetzen. Bewältigungspläne · Handlungskontrolle · Selbstwirksamkeit
- Vermittle Techniken zur Selbstbeobachtung und lass ihn sein selbst formuliertes Ziel mit seinem tatsächlichen Verhalten abgleichen. Handlungskontrolle
* In Anlehnung an: Geidl, W. et al.: Verhaltensbezogene Bewegungstherapie – Bindung an einen körperlich aktiven Lebensstil. Die Rehabilitation 2012; 51: 259–268.
- Miller & Rollnick (2025): Motivierende Gesprächsführung, 4. Aufl.
- Rollnick, Miller & Butler (2026): Motivierende Gesprächsführung in den Heilberufen, 3. Aufl.
- Rosengren (2020): Arbeitsbuch Motivierende Gesprächsführung, 3. Aufl.
Wie du weiterlernen kannst
Wähle das Format, das zu dir und deinem Team passt.
Offene Seminare
Zweitägige Präsenzseminare in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Praxisnah, intensiv – mit echten Gesprächssituationen aus deinem Berufsalltag. Kleine Gruppen, viel Übung, direktes Feedback. Plätze sind begrenzt.
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Du willst dein ganzes Team schulen? Ich komme direkt in deine Praxis oder Klinik und passe das Training auf euren konkreten Alltag an – mit Fallbeispielen aus eurem Setting. Gemeinsam finden wir das Format, das passt.
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Praxis
„Sehr gut strukturierte, motivierende und unterhaltsame Schulung mit großem persönlichem Mehrwert für unsere Therapeut:innen und unsere Praxen. Nils schließt eine Lücke, denn die Themen Kommunikation und Verhaltensänderung sind leider immer noch unterrepräsentiert in der Aus- und Weiterbildung.“
— Volker Sutor, Physiotherapeut, Inhaber von 7 Praxen Gesundheitsrondell
Wie du fragst, wie du zuhörst, wie du jemanden wirklich abholst – das entscheidet, ob Veränderung passiert oder nicht. Genau dafür steht emota®: Kommunikation, die bewegt.
Seit 1999 arbeite ich als Physiotherapeut. Seit über 15 Jahren schule ich Physio- und Ergotherapeut:innen in Deutschland, Österreich und der Schweiz – in offenen Seminaren, Inhouse-Trainings und an Hochschulen. Weit über 5.000 Therapeut:innen haben die Inhalte bereits in die Praxis mitgenommen – und berichten, dass sich ihre Arbeit dadurch grundlegend verändert hat.
Das bringe ich mit:
- Physiotherapeut (seit 1999) und B.Sc. Physiotherapie
- M.A. Management von Gesundheits- und Sozialeinrichtungen
- zertifizierter Coach und Trainer (European Coaching Association)
- Fachkraft Betriebliches Gesundheitsmanagement (IHK-zertifiziert)
Lehrtätigkeit:
Motivational Interviewing und Coaching in der Therapie – aktuell an der Universität Konstanz, der Universität Basel und der FH Burgenland. Zuvor an der FH St. Pölten, der Hamburger Fern-Hochschule und der ZHAW.
„Nils vermittelt eine der essentiellsten therapeutischen Fähigkeiten: Kommunikation. Dank seiner praxisnahen Ansätze wird die Kunst der Kommunikation und Motivation nicht nur gelehrt, sondern gelebt.“
— Robert Pfund, Physiotherapeut, Inhaber von 15 Praxen f+pDu hast jetzt das Handwerkszeug.
MI verstehen ist der erste Schritt. Der zweite ist, es wirklich zu können – in echten Gesprächen, unter echtem Zeitdruck, mit echten Klient:innen. Das ist der Unterschied zwischen Wissen und Können. Und genau da setzen meine Seminare und Inhouse-Trainings an.
Weit über 5.000 Physio- und Ergotherapeut:innen haben diesen Schritt bereits gemacht.
„Nils war als Trainer authentisch, kompetent und inspirierend. Nach dem Seminar haben wir sofort begonnen, die Techniken aus dem Motivational Interviewing in unseren Behandlungen einzusetzen – mit großem Erfolg. Sowohl in der Ergo- wie auch in der Physiotherapie.“
— Thomas Klingelhöfer, Ergotherapeut, Inhaber Therapie Zentrum AugsburgBereit für den nächsten Schritt?
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